“价格在去年的基础上再降低10%，同意我们就继续合作，不同意的话，就……”门里面，合作多年的国外客户再一次压价，丝毫没有商量的余地；门外面，六七家供应商排

“价格在去年的基础上再降低10%，同意我们就继续合作，不同意的话，就……”

门里面，合作多年的国外客户再一次压价，丝毫没有商量的余地；门外面，六七家供应商排着长队，目光满怀希冀。张永阳不想再妥协了。

他意识到，做传统产品出口贸易，即便自己有工厂，也仍然属于供应链的末端，所有话语权都掌握在外国人手中。这种“人为刀俎我为鱼肉”的滋味，着实不好受。

在国际贸易市场上“摸爬滚打”20余年，他看清的不仅是国内外的形势，还有国内市场巨大的机会。更重要的是，他觉得自己需要去做一件正确且有价值的事情，一个人的力量虽然很微小，但总能创造出一些不一样的光。

（张永阳在南极划皮划艇）

1、不公平的交易

2000年，中国进出口贸易如火如荼地发展着，外贸进出口总额达到了4743亿美元。而大学毕业后的张永阳也开始跟家里一块做服装出口贸易。本以为这会是一场“公平”的交易，但很快他就发现，即便是自己工厂生产出来的产品，自己也没有定价权，只因为品牌、销售等关键环节都掌握在国外客户手中。

“很被动也很丢脸，主要是因为我们的产品门槛低，没有核心竞争力，也没有核心技术”，张永阳感叹道。“做有技术门槛的产品”的想法在张永阳心里生根发芽。之后，他就一直在国内外寻找机会。

2015年，张永阳成立了一家天使投资公司，投了20多个项目，其中大部分与生物医疗有关。在他看来，生物医疗的技术门槛很高，这或许就是自己一直想要寻找的方向。但真正入局之后他才发现，这其实是个技术型人才的“舒适圈”。

“很多教授、博士、科学家创业有非常优秀的技术，但在商业化和产品落地上缺少执行力强的团队支撑。”张永阳认为，生物医疗这种有技术门槛的行业，核心是人，如果核心人员不能破釜沉舟，全力以赴，公司产品乃至整个企业都很难突破、创新，加上很多创业的专家本身往往还有繁杂的教学和科研公务，企业执行力往往受限。这与他想要做有价值、有门槛、有创造力的企业似乎不太相符。作为一个连续创业者，不得不重新思考新的途径。

直到2020年年初，他的工厂停工，国内各个行业也因为疫情而按下了暂停键。机缘巧合下，一个好机会悄然来临。

2、数据背后的机会

张永阳之前投资的其中一家企业刚好是做口罩的，疫情期间将一些N95口罩出口到了美国一家医疗器械公司。巧合的是，这家公司的整个团队来自于美国通用医疗旗下的子公司。他们做的动脉血气针曾占据中国65%的市场份额，但是通用医疗后来出售了该公司，并停止在中国销售。然而十几年过去了，中国市场血气针份额仍被外资垄断95%以上。

这个数字打破了张永阳的认知。他曾一度认为，国内的医疗器械在一些非大型、非核心技术领域已经实现替代，殊不知，就连动脉血气针都还在依赖进口。

得知这一信息后，张永阳在国内进行了将近2年的调研，发现国内并非没有医疗器械品牌涉足动脉血气针这一业务，但却始终不能代替国外动脉血气针。原因有两个：

第一，质量差距。与其他产品不同，医院最看重的就是医疗器械产品的质量，但国内一些医疗器械与国外产品的差距是肉眼可见的。“我把国内几家公司生产的动脉血气针都收集来之后，就发现一个问题，先不提血气的精准度，外观做工都和国外品牌有较大差距。这也说明他们没有真正的花精力在这个小产品上”。这也是国内一些医疗器械产品在医院不被平等对待的根本原因。

第二，不重视。新中国成立后，我国在航天、军工、生物医药等各个领域都开设了重要的研究院所，甚至建了专门的大学，培养出不少专业人才。但是医工交叉的医疗器械领域就比较尴尬，起步晚、发展慢、资源也较少，导致该领域的话语权比较弱。

为了迅速抢夺市场，早期不少医疗器械公司一般都会选择使用频次高、单价高或者依赖性强等特点的产品作为主营业务，进而保证他们的利润空间和市场不易被取代。

而近几年，医疗器械领域的细分产品随着技术的精进在不断增多。仅2020年，全国有效产品注册量便达到了187062件。在自身利润和市场空间没有受到影响时，国内的一众头部品牌在一些相对较小的细分产品上，便不愿意再投入较多的精力。“相较于他们的主营业务而言，动脉血气针在国内的市场很小”。

张永阳看到了机会。

3、生物医疗领域的探索者

近几年，在国家集采的压力下，医疗器械领域的一些国外品牌仍坚持高价导致不得不放弃集采，这给众多国内本土企业带来更多发展机会。同时，政策也越发倾向于支持国产品牌，鼓励医院在更多医疗设备上逐步实现国产化。在这样的大背景下，张永阳觉得，自己进入这个市场中的机会来了。

在他看来，中国市场未来在医疗器械领域还有巨大的发展空间。

今年1月份，福建医科大学附属第二医院因为急需动脉动脉血气针耗材而发布了紧急采购公告，这不是个例，在组织闭合产品、组织冲洗产品领域，这样的现象时有发生。对于部分器材无法满足国内市场需求，原因一是国外并没有增加产量，二是国内的一些产品无论是精准度还是稳定性暂且都无法满足国内医院的要求，国内的一些医疗器械公司也不愿意投入过多精力去做调整。

此外，随着手术逐渐走向微创化，医疗器械的更新换代会越来越快，对医疗器械公司也提出了更高的要求。这也是张永阳决定在2022年正式成立“杭州微永医疗器械有限公司”的原因，做微创外科产品的重点开发，填补国内尚未被满足的市场。

（杭州微永医疗器械有限公司成立）

“比如电外科的技术已经比较成熟了，我们对它做部分功能的微创新，增加了新的功能或者工作端可弯曲。还有一些组织闭合夹，我们会采用可降解材料去做，尽可能减少对病人的危害。同时，我们也会与临床医生多沟通，多听取他们的反馈，不断做产品的优化与改进，使医生操作更方便，让手术变得更简单，也让病人更安心”。

4、迈出第一步

张永阳在对国内市场进行调研的时候，也吸引了众多合作伙伴的加入。

罗志聪不仅有着14年的医疗器械产品的开发和管理经验，精通医疗器械产品开发及产业化全流程管理，还具有丰富的医疗器械开发团队管理经验；曾任上海第十人民医院、上海第六人民医院泌尿外科医生的文德意具有丰富的临床和产品销售经验；除了美国两位专家提供技术支持外，在新材料研发方面，还获得了大连理工大学材料学院及化工学院的全力支持。

经过打磨，微永医疗已经设计出动脉血气针、组织闭合产品以及组织冲洗产品。在未来的发展中，微永医疗将围绕临床需求和技术驱动双模式导向，不断完善产品线布局，满足临床需求。同时，逐步建立可降解医用高分子材料技术平台和能量产品技术平台，形成公司的技术优势。

在张永阳的规划中，医疗产品未来有三条出路。一条是走向国外，借助自己之前做国际贸易时候积累下的经验与人脉，通过打掉中间一些不必要的环节，让更多优质的医疗器械产品走向国外。一条是通过微创新走进国内医院市场，国内医生在医疗器械上的需求在不断变化，他们近距离了解需求之后对产品进行创新，以适应国内市场需求。最后一条路便是与国内的一些公司合作，做技术输出。

“我们已经签了第一个订单，几十万的标的，我们帮客户做研发，也算技术输出”。

（产品研发室）

“微永”寄托着张永阳心中的一个梦想，正如他自己所说的“每个人虽然都很微小，但每个人都有价值”。进入一个全新的领域，迎接他的不仅是机遇，还有重重挑战，但在这条路上，我们相信微永医疗会如他的微信签名一样：一往无前！